躁动和忧虑的情绪同时笼罩在3G前夜。

“家具都布置好了，其它东西再安排进去就很难了。”中兴通讯(000063，SZ)移动事业部WCDMA产品总经理方晖打了一个比方：移动通信设备市场就如同一个已经装修齐备的房子——上个世界90年代初，国内移动通信市场刚启动，跨国设备商的跑马圈地在两三年内就完成了。中兴、华为等国内设备商皆是1995、1996年前后进军移动业务，十年过去，其在2G的份额依旧不足10%。

然而，也许机遇即将到来，与2G相比，中国的3G还是一个充满想象力的空房子——这要取决于多方博弈的最终结局。

“过去的经验已经告诉我们，用“市场换技术是不可能的”，但怎么用市场换来专利？”某设备商人士认为，激烈的角力仍然在继续。

专利谈判幕后

“大家都在积极备战。”方晖用一种极其肯定的语气概括了各大通讯设备厂商在3G大门外等候的心情。但是，“中国企业与外方关于知识产权的谈判还在进行，这一块我们感觉进展慢一些。”某熟悉内情的人士感叹道。

有信产部知情人士对记者表示，决定3G开局有两大因素，一个浮于面上，一个藏在水下：一方面欧洲的教训给予中国极大的警示，3G上马必须解决平衡投资与回报的关系，这就需要时间来培养“杀手锏”式的业务；而另一层敏感而不露声色的厉害关系，则是由国家电信研究院组团出面与爱立信、诺基亚、高通、西门子、北电等海外厂商进行的知识产权谈判。

该人士说，2000年前后，中国联通上马CDMA项目时的专利谈判给3G开局提前上了一课：2000年11月在CDMA专利主要持有者高通做出各种承诺的前提下，国家同意联通上马CDMA项目。在彼时双方签署的备忘录中，高通承诺“将积极在中国寻找合适的企业为高通生产CDMA芯片，并将积极考虑投资中国的芯片生产行业，”以及“高通公司将继续承诺向中国制造商提供世界最优惠价格的CDMA芯片”。然而，高通至今没有兑现其“CDMA芯片在中国生产”的诺言，并且“世界最优惠价格的CDMA芯片”也因为中国厂商根本无法获知高通以何种价格出售芯片给国外厂商，而无从兑现。

据中兴市场人士透露，在CDMA上胜出的本土厂商中兴通讯，至今拿下联通CDMA网20%左右的份额，但是，“我们卖一部手机和卖一线产品都在给高通等公司缴纳专利费”。他没有透露专利费的比例，不能透露的原因还在于，缴纳专利费的比例，高通一向按照厂家采购芯片的数量来定价，“量大一些，价格也会低一些，”中国厂商并没有获得特权。

作为中兴公司WCDMA产品部负责人，方晖对今后的3G知识产权问题充满忧虑。在他看来，如果说2G时代GSM是免费的话，那是基于GSM设备商为了对抗CDMA争取地盘，作为“只卖设备、不卖专利”的战略使然；但是3G将意味着全面收费的时代到来。

方晖说，“(知识产权的谈判)一天谈不下来，我就一天要盘算成本与利润的问题，这是决定我们能不能赚钱，要交多少保护费的问题。”

3G的专利局复杂程度远胜于当年的CDMA的谈判。信产部的这位人士说，如果说高通垄断了大部分CDMA专利的话，WCDMA的专利分布在欧美韩日等多国厂商手中。如何划分WCDMA与CDMA2000在3G中的 蛋糕，以在兼顾到各国巨头的利益的同时，有效地实现“市场转专利”的策略？——这是一盘举棋难下的棋局。

“谈判比较艰难，要价很高，电信研究院组织国内厂商还在谈。”前述人士说，这个过程极其艰难，一方面价格问题争议不下；另一方面，涉及诺基亚、西门子、爱立信、北电、高通等众巨头，“都要单独一一去谈”。

期待政府牌：市场换专利

“我不能告诉你，现在(3G冲刺阶段)我们在具体做什么，但是我可以告诉你，我最关心的问题是知识产权。”方晖说，实际上，在3G预热的这几年时间里，中兴在未来3G网络供货能力、工程能力、物流、研发等方面都已经准备好了，”这不是我现在最关心的问题，我关心的是，销售收入有多少要切给人家。”他认为这涉及到十几个厂商利益格局的争夺，“竞争会很惨烈。”

实际上，在专利费的谈判上，华为某人士透露，本土设备商也并非一味等待。作为国内两家主要设备商，中兴和华为在知识产权的谈判上皆做了两手准备，一方面派出专利小组联合各厂商统一组团与跨国巨头谈判；另一方面，自己与海外各厂商也都在尝试私底下进行一对一的谈判，“包括相互授权的允许范围，授权的比例”。

但方晖认为，这种一对一的谈判只是一个相互“摸底”的过程。他说，中兴1995年介入移动通讯时就开始着手3G研发，1998年启动WCDMA，目前已经在2G与3G切换，基站实现、全IP核心网等方面积累了相当专利，这是中兴在谈判桌上的重要筹码。但是，他同时也坦承，仅仅有20年发展历史的中兴与百年老店的海外巨头比，在专利互换的谈判上不可能达到持平。“西方厂商比我们有优势，他们已经把技术“实现”都写到专利里了，就好比可口可乐把瓶子的样式都写进了专利。”

个体谈判的力量是弱小的，但是中国市场整体的谈判能力却很强大。华为一位人士亦支持中兴的观点，中国在3G的知识产权谈判上有两张重要的牌：一为拥有自主知识产权的TD-SCDMA；二为据称将会在未来达到上万亿的3G市场。TD-SCDMA作为一颗棋子，可以决定另外两个国标标准在中国市场上分割市场的大小，因而，“我们希望有关部门市场换专利、TD-SCDMA换专利上动作更大一些。”

“我们已呼吁，国家要给国内厂商自主创新一个良好的环境，保证运营商采购时有相当比例的国产设备，同时降低本土厂商的采购成本，使技术创新不断得以循环，尤其是我们已经在3G上和国外厂商站在了同一起跑线上。”中兴通讯移动事业部副总经理刘鹏也认为，要打破中国在2G时代被动的局势，政府在3G上的作为至关重要。

“日本、法国等国都采取对本国设备商保护的策略，比如中兴的IP核心网也通过了法国电信的测试，性价比也较欧洲厂商的好，但是欧洲厂商在法国电信的份额几乎是垄断的，我们很难在短时间内大规模进入。”方晖说，欧洲电信市场的局面得益于当地政府的配套政策，而在通讯强国中，这种政府引导市场发展的方式几乎是一个通行的国际惯例。

“本土厂商是中国3G的棋子”

中国移动某内部人士分析，事实上，在通信领域，本土厂商份额的多寡直接关系到运营商总体设备投资的成本高低。

2005年以来，在总裁王建宙主推下，中国移动开始推行一套“集中采购”战略，其目的即为降低居高不下的设备成本。这位人士分析：曾经出任中国联通总裁之职的王深感中国移动GSM设备成本之高，更甚于联通的CDMA网。“CDMA网有30%左右份额是由以中兴为主的国产设备商提供的，客观上压低了国外厂商的价格，也压低了联通CDMA网的整体价格。但是海外厂商在中国移动的份额长期都在90%以上。”

不久前，中国移动内部流行一种说法，俄罗斯电信市场目前不少同类产品采购价格依旧高于中国电信和中国移动三倍，“根本原因就是俄罗斯没有本土的通讯设备商，但是中国有”。

实际上，历史已经证明，本土厂商的崛起的确在为运营商充当采购价格谈判的重要棋子。刘鹏调侃道，上世纪90年代，中国程控交换机每线的价格都在1500元以上，但是由于程控交换机市场逐年被中兴、华为两家公司蚕食，目前只有200元-300元一线的价格。

不仅如此，在数据、传输等设备领域，这样的故事也不断在重演。这也正是爱立信、西门子、阿尔卡特等跨国公司纷纷与中兴、华为结为联盟，以OEM、捆绑采购等方式合作的重要原因。

方晖说，本土厂商在3G中份额的大小还直接关系到中国3G投资成本的降低。而本土厂商份额大小不仅仅局限于国产标准的布局，更取决于标准布局落定后，政府设备采购上的政策引导。